坂本 義和 
士業の業務は多岐にわたりますが、ホームページからのお問い合わせを増やし顧客を獲得するためには専門性をアピールすることが大切です。お客様は自分の悩みや課題を解決してくれる専門家を探しているからです。ここでは、士業がホームページで専門性を伝え新規顧客を獲得するためのポイントをご紹介します。
専門分野を明確にする
士業を探している方の多くは何らかの悩みや課題を持っています。ホームページをご覧になった方に、その悩みや課題を「解決してくれそう」と思っていただかなければ、お問い合わせや相談につなげることはできません。
切迫した悩みを抱えている人が、その悩みを解決してくれる人を探すときにどのような方を探すでしょうか？ たとえばガンで悩まれている人は、何でも診察できる内科医よりもガンの専門医に治療してもらいたいと考えるはずです。
それと同様に「何でもご相談ください」という士業よりも特定の専門分野に特化している士業の方が、よりお客様から選んでいただきやすくなります。これから開業をお考えであれば、まずは専門分野を明確にされるとよいでしょう。
ホームページは業務ごとに特化させる
幅広い業務を行っている場合でも、ホームページではあえて「幅広い」ことは伏せて、1つの業務に「特化している」ように見せることが効果的です。ホームページから集客したい場合、「何でもできる」ことは訴求するポイントになりません。1つの分野の専門家に見られることがお客様から信頼され選ばれるための第一歩です。
複数の業務を取り扱っている場合は、それぞれの業務ごとに特化したホームページを作ることをおすすめします。取り扱っているすべての業務を1つのホームページ上で紹介すると、ターゲットに対する訴求が弱くなってしまい、同業者との差別化が難しくなってしまいます。
名刺代わりの事務所公式ホームページであれば取扱う業務を網羅したホームページでも大丈夫ですが、新規顧客の開拓が目的であれば1つのホームページで1つのテーマに絞った方が有効です。WEBで集客をしたいのであれば、費用や労力はかかりますが手間を惜しまず業務ごとにホームページを作成されるとよいでしょう。
わかりやすいコンテンツで魅力と信頼感を伝える
お客様の悩みを解決できることをアピールする
専門分野を絞り込むことで、
- ターゲットは誰か
- ターゲットが抱えている悩みや課題は何か
- その悩みや課題をどのように解決するか
を明確にすることができます。
ホームページのコンテンツを作る上では、この3つの要素を勘案してお客様が知りたい情報を伝えることが大切です。まずはターゲットにしたいお客様がどのようなことで悩まれているのかを把握し、その悩みを自分ならばどのように解決することができるのかをわかりやすく伝えるように意識してみてください。
専門性のある情報を発信する
ある特定の分野の「専門家である」と言っている「だけ」では、お客様からの信頼を得て選んでもらうことはできません。業務を羅列しただけであったり一般的なことしか書いていないホームページではお客様に専門家だと思ってもらうことはできないのです。専門家ならではのトピックスや情報を掲載して「専門性」を伝えることが大切です。
たとえば「相続」の専門家であることを伝えたいのであれば、相続税に関する最新の話題を定期的に発信したり、相続についてのよくある質問にお答えするコンテンツを掲載することで、ホームページを閲覧した人に自然な流れで「相続に詳しい税理士」と思っていただくことができるはずです。
ホームページの専門性コンテンツを充実させることで、繰り返し自分が専門家であることをアピールしなくてもお客様の「悩みを解決してくれそう」という期待値を高めることができ、その後の相談やお問い合わせといったアクションにつながりやすくなります。
お客様目線でコンテンツを制作する
専門家にありがちな間違いが、ホームページの内容が専門用語を多用して難しくなってしまうことです。
士業のホームページを閲覧する一般的な人は法律のことに詳しくないからこそ専門家を探しているのであって、小難しい内容では読んでもらうことはできません。どれだけ有意義な情報を発信していても専門知識を披露しているだけでは同業者が参考にすることはあっても、ターゲットとしている一般層に届くことはないでしょう。
大切なのは専門的な内容であっても、お客様目線でわかりやすいコンテンツを制作することです。
たとえば「条文に〇〇という定めがあります」といった法律的な知識を伝えるのではなく、「◯◯に悩まれているときのポイントはこれ！」といった、閲覧者の興味・関心を引くような内容を意識した方が、コンテンツを読んでもらえる可能性は高くなります。
閲覧者の多くは法律に興味があるわけではなく、自分のビジネスや生活にどのような影響があるかを知りたいと思っています。お客様がどのようなことで悩み何を知りたいのかを考え、お客様にとって有益な情報を提供することがコンテンツ制作の大切なポイントです。